出了問題啦?。。。。?！

yangyl73

　項目周期：



　　整個項目從2005年4月份到2006年3月份結(jié)束。



　　信息來源：



　　在拜訪其他客戶時,其他客戶無意中提起的**公司的采購項目,聽到后自己暗暗記住了單位的名字,回來后通過查黃頁,114找到該單位,找到具體的單位具體的負責人,簡單的了解了一下,確實有這個采購計劃,而且項目也正在實施,目前處于前期調(diào)研階段。



　　具體過程:五次拜訪交流



　　第一次拜訪過程



　　通過上面的簡單了解，馬上確定拜訪時間。在家預備好所需的資料，想好了本次拜訪所需要的東西，成行。上午11點左右見到了項目負責人A，男，年齡40左右，技術(shù)出身，帶眼睛，說話很客氣，吸煙，歡喝茶，(給我倒茶時發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)?；Q名片，簡單寒暄，開始介紹我自己，介紹我們公司，之后聽他介紹項目的情況。整個過程基本上是我問他答，一一做了筆記?；厩闆r了解完后，他安排我見下面的技術(shù)人員B和C，即以后的具體操作人員。完后他不在場，向技術(shù)人員做技術(shù)交流，電腦演示，期間不在意的和技術(shù)人員聊天，驗證A所說的是否屬實。產(chǎn)品介紹完畢,回答他們關(guān)心的問題。中午邀請B、C吃飯，答應。飯間工作談的不多，主要聊了些其他的。(未邀請A，故意的，一是怕首次見面，不好盲進；二是有些問題A在場不好了解。飯畢回程。結(jié)此次拜訪情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點項目跟蹤。



　　第二次拜訪過程



　　第一次拜訪之后的大概2個星期后，(之前有過電話和傳真聯(lián)系)又去拜訪。拜訪的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清，以及談論報價問題，去前先是給A打的電話預約，A同意，并說安排好B、C一起和我見面。由于路上堵車，到的時候離他們下班還有半個小時了。簡單的談了些技術(shù)問題，其中在一些問題上C提出了些異議（在這里簡單介紹一下B、C，B是一個大概50左右的人，對技術(shù)很精通，C是一個30多歲的人，帶眼睛，對技術(shù)不是很懂，在這個科室里C是相關(guān)的負責人，但分量不是很重的那種），對于C的異議很多都是B幫我解釋的。在此過程中沒有多說什么，只是問了些很輕易回答的問題。



　　12點下班，到他們食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期間看的出他們?nèi)说年P(guān)系還是可以，偶然開個葷的玩笑。飯后到A的辦公室，沒有直接談工作，A在玩聯(lián)眾下象棋，我們過去看他玩，大家指指點點，玩了3盤，全贏了，我順便奉承了幾句。



　　上班繼續(xù)談技術(shù)問題，B問的問題比較深奧，需要我打開筆記本很具體的介紹。大概花了1個多小時的時間，A比較認真還拿出筆記了些什么。整個具體的技術(shù)交流，我感覺應該沒有多大的問題，結(jié)束時看得出他們都比較滿足，總體上我們的設備能滿足他們的要求。然后B、C回他們科室，A問了我些報價問題，我給的是公開報價。然后約A晚上吃飯，A讓我5點半再電話他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房間，順便用剩下的時間拜訪了另外一家客戶。到時間電話A，A同意了吃飯。到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經(jīng)來過這里，點了大概600元的菜，然后是喝酒，4個人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本（我的競爭對手有日本廠家的），大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟，其中有倒酒的小姐，A就問：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不說話，B就說,，看樣子一定是抗了，那就是我們聯(lián)盟的人了，坐下來陪我們A領導喝一杯，小姐不愿意，A擺擺手也就罷了。飯畢結(jié)帳，走出酒樓，我就說，唉，那小姐還真的抗日，走我們?nèi)フ覀€不抗日的地方玩玩，A推辭，B、C默許。最后大家都同意了，開車到了城邊一家很大的休閑場所唱歌。每人叫了個小姐，大家玩猜骰子，繼續(xù)喝酒。我利用機會給A、B、C的小姐塞了100元，要她們盡最大努力搞定他們。C有點放不開，小姐就拉他出去到大廳看表演，B他*的是個老流氓，手一直不老實，A基本不唱歌，總是和小姐去單間跳舞，還把我們每個人的小姐都拉到單間去“談心"。12點左右散伙，尷尬的是到總臺結(jié)了帳，我竟然忘了給小姐臺費。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。



　　通過上面2次的交流，我總結(jié)如下:



　　我們的設備能滿足他們要求，這首先的必要條件過關(guān)，接下來的就是做人的工作；



　　第一次真正做人的工作感覺氣氛比較好，沒有非凡的負面因素；



　　三個人性格各異，要逐個攻破，就此項目而言，搞定這3個人應該就沒有問題了。去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我電話，讓我?guī)退ㄆ?。當時認為這票錢肯定是我出了，于是由于時間緊，也沒有很在意就定3張全額票。大家知道十一的時候不好訂票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感覺此事比較窩囊，說白了，我沒看透A這個人。當他們拿到票后，A要把票錢給我，我死活沒要。但當我送他們到機場回來后，A打電話告訴我說，票錢放在車的后座了。



　　第三次拜訪過程：



　　十月中旬我又去了他們那里，這次給A帶了上好的茶葉，見面時A沒有表現(xiàn)出任何關(guān)于機票的不快，我提起來，他很大方，一再的感謝我。茶葉也收下了。我問他項目情況怎么樣了，他說已經(jīng)報到上面了，等批復下來就馬上操作。我邀請他到我們北京總部考察，他說最近比較忙，等過段時間會考慮的，談話間，有電話進來，讓他去開會。我告辭，到了BC的科室，B去了另外一個地方，只有C和另外的一個人在，那個人我熟悉，是我的競爭對手，就分別打了招呼后，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈，回來后競爭對手走了，就和C聊天，然后和C出去吃飯，席間談到我的競爭對手，他問我那人怎么樣，我就說他人還可以，就是能吹了點，C只是微笑。然后又說起B(yǎng)，他露出不太察覺的鄙夷，說老B啊，是個好人啊，不過他這么大年紀也還只是個技術(shù)員，也夠難為他的了，都不輕易啊。其實我的位子應該讓給他的。我一聽，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技術(shù)B老是反駁C呢，于是我就順著他的意思說，主任的位子(化驗室負責人，管5，6個人)不是誰都可以當?shù)?，光技術(shù)還不行啊，必須有全面的素質(zhì)。C聽了很興奮的樣子說:那倒是。飯后C領我到資產(chǎn)治理處(負責招投標的)做了個備案。十一月份，公司總部下來幾個人與用戶交流。此次比較正式，在會議室，他們當中有資產(chǎn)治理處的人，有質(zhì)量治理處的人，還有一個副總工程師，有A，B，C。交流的時候技術(shù)出身的A表現(xiàn)的很活躍，問的問題也很專業(yè)，與單獨和我交流的時候判若兩人，以往都是B，C問A聽。我心里有種不好的感覺。事情到了這里，我的心里沒有底了。



　　A絕對是個深藏不露的人，他未必會貪小便宜，但也不會讓你下不了臺，同時他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹慎，從第一次見面到約吃飯到席間到唱歌到機票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來的工作中，必須要讓他感覺到安全。



　　B是個很熱情的人，但他對誰都很熱情，包括我的競爭對手，他會給你一種感覺，似乎是事情到我這里我就認可了，以后有什么問題那就不要怪我了。此時能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不癢的小事情而C呢，位子不上不下，技術(shù)又不是很懂，同時下面還有一個老B老C是和自己抬杠。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對人若即若離，不會明確表態(tài)，但會給一點暗示。同時呢BC又是貌合神離的關(guān)系。



　　這個項目開始變得復雜起來了，同時又出現(xiàn)了個副總工程師，姑且叫他D吧，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就會簡單了，究竟A要想有所作為，他是不可能與D意見相背的。那接下來到底該怎么辦呢?到了年底大家也都比較忙，他們的這個項目看來年前是不會啟動的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過去了2，3次，沒有大的情況，倒是C的小孩來看病，陪他在醫(yī)院呆了一天。春節(jié)過后，我過去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就進去了，A說要按摩就和小姐進了按摩間，C去蒸桑拿了，我也找了個小姐去按摩了。期間我出來了一次，看到大廳里沒有他們，我就又加了鐘和小姐聊天，估計時間差不多了，我就出去了，A在大廳里等了，過了會C從按摩間出來了，B也出來了，去結(jié)帳。發(fā)現(xiàn)4人中有2個是不老實的。除了B，另一個就不知道是誰了，我沒有注重他們的手牌號。此次拜年的經(jīng)過非常順利，預期的效果也達到了。按道理工作做到這里，基本上應該有個定論了，前期的工作也該到位了。拜年過后我也分別問過他們，看這個項目我們的可能性大不大?A說他向上面的報告中推薦的就是我們的，沒有大的意外，價格做的合適點，應該不會有問題。B說他對我們的設備技術(shù)非常認可，在評標的時候會從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊?。C說要害看上面的意思，但他請我放心，說我們是朋友嘛，當然要幫自己人了，笑著反問我一句:你說是不?實際上到這里大家可以幫我分析一下，根據(jù)他們的為人判定下他們的話。反正我是沒有敢掉以輕心。



　　第三階段總結(jié)：



　　我感覺，做客戶關(guān)系方面，應該沒有問題了，技術(shù)方面有得到了足夠的肯定，應該十拿九穩(wěn)！



　　第四次拜訪過程：



　　該談回扣了，下面是與這四個人打交道的過程:



　　首先是A，我與他見面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對面小聲說話還是可以聽到的。問了他可能性后，我就隨便的和他聊點其他的，他沒有什么反應，于是我就話鋒一轉(zhuǎn)說:A兄，我向您介紹一下我們公司的銷售政策，他一下子認真起來，也謹慎起來，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問我什么政策，我就說在這個項目當中您幫了我們很大的忙，也操了不少的心，我們公司在項目定下來后會有5個點的感謝費給您，說到這里我停了下，看他一下反應，估計那時他正在心算5個點到底有多少，然后他抬起頭，說實際上我們應該感謝你們公司給我們帶來了先進的設備和技術(shù)等等。OK，我暗暗的出了一口氣。雖然他沒有明確的說要還是不要，我心里有數(shù)了。實際上我的話沒有說完，因為實在不能確定他到底是個怎么樣的人，我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司，您假如覺得不合適，我們可以在最后談合同的時候，把這5個點在您這里談下來，即使他真的不是要錢的主，那么談價錢能在他這里談下5個點在上面的眼里也算一個不小的功勞了。現(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說了。



　　再來B，同樣的地點。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開始主動試探我了，說什么你們現(xiàn)在做銷售的掙錢多啊，工資又高，還有回扣拿。哈哈，開始漏尾巴了，我說老B啊，您這是什么時候的老黃歷的，那是6、70年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時他一下子有點不好意思，小聲的問我，你看這次的項目……，我沒有讓他把話說下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會忘記你的，這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個2的手勢給他看，他用疑問的眼神看著我，我說萬。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，這老家伙，胃口還真不小。我就說了，哈哈，這年代有錢大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個項目您也知道競爭的很激烈，我們真的沒有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報價里我們加2萬，然后伸給他了4的指頭，他看了看，說好，我們來喝茶。舉茶碰杯。



　　但是到C的時候就沒有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點啊，實在沒有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時候給他打電話，問完我們的可能性后，和他說了這個問題。但沒有來得及說具體數(shù)目。他沒有說什么，只是淡淡的說，只要你們的技術(shù)沒有問題，售后服務沒有問題就是對我們最大的支持了。大家都是朋友嘛，談那些就見外了。最后他還問了我們設備最終的價格。好了，到了這步，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對他們3個人就只能這樣了。

接下來，我該做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜訪他，沒有談多少，他只是說，這個項目是A在負責，所有的事情找他，D只是把把關(guān)，第二次去，他還是這么說的，他還說他對檢測方面不是很熟，只要性能可靠，價格合適是會考慮的，具體細節(jié)讓我去找A談，我約他出來吃飯，他也說忙而推了。最后事實也說明D的話是可信的，確實他是負責整個生產(chǎn)線項目的，我們的檢測設備在8千萬的大項目中實在不算什么了。不過我們也算和D打過招呼了，也算表示了對他的尊重了。



　　第四階段總結(jié)：



　　到這里按道理應該有個完美的結(jié)局了，可事情往往不會那么順利，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競爭對手的能力，二是偏偏技術(shù)方面沒有能讓他們放心。最終導致了整個400萬項目的失敗。



　　第五次拜訪：



　　春節(jié)過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實際做一下。我接到電話后問他安排的是誰，A說是B和C兩個人，他沒有時間。OK，我馬上打電話和我們總部通了氣。我聯(lián)系了C問他要不要我在這邊給他們訂票，他說不用他有個同學在這邊，讓他幫他們定了，問他要不要我們在北京接他，給他定房間，他說不用，他要在西安下車，有點事情。當時我也沒有在意。到了周四的時候，我給總部打電話，問下情況。他們說還沒有過來，于是我趕緊聯(lián)系C，C的手機關(guān)機，又聯(lián)系B，B居然沒有去，正好去的前天膽結(jié)石犯了，在醫(yī)院手術(shù)。到了周四的下午C給我打了電話，說周五到我們總部，結(jié)果周五的下午快下班的時候才到，簡簡單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午C回程。等C回來了，我去拜訪，想了解下C的這幾天到底在哪里，做了些什么。見面他們都還是老樣子，C說我們公司給他的印象很好，做樣的結(jié)果也很理想。我很希奇。見到A，他沒有多說什么，只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。還問我在**地是不是有一臺我們的設備。當他提到這臺設備的時候，我知道壞事。這臺設備確實目前的運行情況很糟糕，當時買設備的和現(xiàn)在用設備的不是同一伙人，用的人當時也沒有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個廠正好是同類的，做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個情況，我一直沒有提這臺設備，這次看來是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶，他們使用的都很好，A最后說他們和我們不一樣啊。



　　我已經(jīng)沒有多少時間再去做工作了。緊接著，進入了投標程序，4月份開標，我們的價格在5家投標公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10萬人民幣。最后，第二便宜的廠家中標！后來A請我吃了頓飯，說了些抱歉的話，最后說希望我能理解他的難處。整個項目到此徹底的失敗了。



　　這個400萬項目項目是我所有失敗項目中給我印象最深的一個，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o話可說，輸?shù)眯姆诜?，我輸在了最后的時刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結(jié)果卻輸在了一個看似不起眼的原因上，說真的，真的很痛心!



　　第五次階段總結(jié)：



　　這個400萬項目的最后失敗，才發(fā)現(xiàn)：



　　原來，給C定票的他的那個同學，是我們的競爭對手，也是他在C到北京考察的時候全程陪同，C在西安下車是到了他同學的公司總部，到北京總部考察的報告也是C遞交上去的，最后關(guān)于我們那臺運行不好的設備的情況也是他的同學告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過，實際上C暗暗的成了他同學的線人，我們最后的投標價格也是他透露出去的。他們正式看到了A對自己的安全要求，才相應的做了這樣的策略。



　　案例討論：



　　1、A、B、C、D四個角色各關(guān)心什么方面？



　　2、A、B、C、D四個角色搞定他們的要害在哪里？



　　3、這個項目失敗的主要原因是什么？



　　4、對A這個角色，假如下次你碰到的話，對付的方法有那幾種？（不少于三種）

owenbest

業(yè)務不好做啊

iseeall

事后諸葛亮： 到最后也不知道C和黃雀的同學關(guān)系。是失敗的根源。 信息呀?。。?！

countrytour

分析挺好!商場如戰(zhàn)場,是要認真總結(jié)的

akin5178

受益啊，做點業(yè)務不容易~

weiyuzhu

引用第12樓iamshaka于2009-05-18 09:38 PM發(fā)表的  :
聽過暴力銷售學沒,哪天我來開講 [s:1]

暴力銷售？
那銷售得找你這樣的帥男啊
不然美可就變沒啦

pillarwe

是啊，請客戶吃飯唱歌找小姐還是要單獨請的好，

yangyuqiao

回答3樓的問題，ABC一起約是極其錯誤的！??！ 本人也遇到過類似的問題，結(jié)局大家應該知道，一樣是失敗?？偨Y(jié)教訓：辦公室里的政治，ABC即為同事，也有上下級之分，出發(fā)點不同，各自有自己的算盤，應當區(qū)別對待。尤其不能讓這種微妙的關(guān)系弄的相互皆知，切忌?。?！試想，你的老板知道你在外面有貓膩，會是什么結(jié)果。其實這也解釋了為什么一起找MM時，只有個別膽大敢動真格的。有時保持一定得神秘感會讓事情變得更簡單?。。『呛?/td>

pillarwe

學習了，很好

ydfrplife

這是一個轉(zhuǎn)貼的很經(jīng)典的案例，也有一個很經(jīng)典的回復，我轉(zhuǎn)給大家

ydfrplife

毛主席教導我們：誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題應該搞清楚；
本案業(yè)務員應該遵照毛主席的指示，進行階級分析，
本案業(yè)務員的工作重點是關(guān)鍵人A，而不是B\\C;
C是敵人,除非有本事化敵為友，要盡量控制信息的輸出,除了C必需的情況,不要輕易泄露內(nèi)情；不信的話，試試看，可能一轉(zhuǎn)身，你的信息就落在對手的手里；
B是墻頭草,做工作時,如果不能發(fā)展為自己的內(nèi)線,只要做到不反對自己就可以了,另外,利用C\\B之間的矛盾制約C,但不要有意擴大、激化他們之間的矛盾;
________________________________________

無論銷售過程還是銷售結(jié)果,最終取決于關(guān)鍵人的認知\\心理\\行為;有效的銷售狀態(tài)必須體現(xiàn)關(guān)鍵人的認知\\心理\\行為;
衡量銷售水平的指標有四個：
一 關(guān)聯(lián)指標---即自己與對方的關(guān)鍵人物的關(guān)系如何;有四個指標:無話可說\\說官話\\有效說話\\無話不談;----得分分別為0\\1\\2\\3;滿分3分
二 關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡:自己與客戶單位的關(guān)系網(wǎng)；有沒有教練\\內(nèi)線\\代言人;----得分分別為0\\1\\2\\3;滿分3分
三  態(tài)度指標:關(guān)鍵人是否認同自己的產(chǎn)品;有三個指標:不認同\\基本認同\\完全認同----得分分別為0\\1\\2;滿分2分
四 信心指標:關(guān)鍵人是否在公開場合認同自己的產(chǎn)品;有四個指標:公開反對、在"一對一"的場合都不認同、在"一對一"的場合或者小場合認同、大場合或主要場合認同;----得分分別為0、0、1、2;滿分2分
滿分為:10分
________________________________________

本文的業(yè)務員打分:
關(guān)聯(lián)指標只是處于有效說話的階段,根本就沒有達到無話不談的程度-----2分
關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡指標:教練\\內(nèi)線\\代言人一個沒有-----0分
態(tài)度指標:關(guān)鍵人根本就不認同自己的產(chǎn)品-----0分
信心指標:關(guān)鍵人在在"一對一"的場合都不認同自己的產(chǎn)品;-----0分
總分為2分,換算為百分制：得分為2/10)X100=20分;不及格;這個業(yè)務員需要重新回爐;
這個業(yè)務員需要做好下列工作
一  介入A的私生活；換句話說：加強與A的關(guān)聯(lián)度，即加強與A的關(guān)系：
辦法有：
1.    解決A的私人問題：了解A的私人愛好，了解A的家庭情況以及A私人有沒有遇到難以解決的問題并設法解決；
2.    尋找內(nèi)線，從A的秘書、司機、朋友下手，培養(yǎng)內(nèi)線，了解A的真實想法以及運作內(nèi)情；[/QUOTE]
二 培養(yǎng)代言人，即開會討論時，為你的產(chǎn)品據(jù)理力爭的人，特別是遇到對手的代言人時，他能代替自己攻擊對方的弱點與短處；可以在評委中尋找；采取的辦法與進攻A的辦法相同；
注意：
代言人與最終決策人不能是一個人，換句話說：A不能是代言人：因為：如果A是代言人，實權(quán)在A的手上，開會時,如果沒有人提議你的產(chǎn)品，只有由由A直接提出，那么,人們必然聯(lián)想到其中可能有貓膩，A就會暴露，A不會犯如此低級的錯誤；
內(nèi)線與最終決策人不能是一個人，換句話說：A不能是內(nèi)線；如果A幫助對手,他可能發(fā)布假消息,愚弄自己;另外,即使A幫助自己,也可能出于不得已的原因,不泄露內(nèi)情或故意散布假消息;如果你另外有內(nèi)線,可以證實或證偽，或知道對手不知道的信息;
三 從A以及你的內(nèi)線了解客戶對你有哪些不滿，然后馬上補救；案例中業(yè)務員知道A了解情況----用戶對自己的產(chǎn)品不滿----但自己卻不積極對待;正確的做法是：
1 請權(quán)威專家出面為自己解釋
2  解鈴還須系鈴人,既然知道因為沒有得到好處,用戶才故意作對,那么,把好處送過去,只當付出了廣告費，送給用戶的兩個關(guān)鍵人
•       一個是負責接待A\\B\\C的人,當他們介紹產(chǎn)品時可以說好話;案例中,客戶已經(jīng)考察過了,那么,讓對方再次與客戶聯(lián)系，改口說自己弄錯了產(chǎn)品,
•       一個是使用部門的負責人,讓他出面壓制用戶對自己不利的輿論;
四 從A以及你的內(nèi)線了解對手的運作情況(與A的關(guān)聯(lián)狀態(tài)),有兩個作用:
評估對手的操作進程,采取針對性的策略反擊
評估對手的操作水平,當再次碰到對手時,就能迅速找到對方的弱點
可惜的是,本案業(yè)務員可能除了了解對手的產(chǎn)品以外,一無所知,打單失敗了,都不知道如何失敗的,無論自己的操作水平還是對對手的了解,還是處于原點,學費白交了,
五 從A以及你的內(nèi)線了解對手的代言人
其實不用內(nèi)線,業(yè)務員就應該察覺C是自己的敵人,理由有三:
1.    與C沒有談回扣問題;
2.    C買飛機票不找自己,那么找的人肯定是對手;
3.    C考察時為自己公司安排的時間很短，而且效果差---C是不是故意的;
當對方與自己拒絕談回扣時，自己就要警惕;可惜，本文業(yè)務員一錯再錯；
本案業(yè)務員做關(guān)系做得最好的是C，因為介入了C的私人生活（為C帶小孩），但由于信息閉塞，恰恰問題出在C身上;
六  本案業(yè)務員還犯了一個致命的錯誤----對D不了解,當自己與對手勢均力敵時,D起著舉足輕重的作用;
七  孫子說:以正合,以奇勝;具體解釋是:用常規(guī)操作狙擊對手,用奇招奪取勝利;
本案業(yè)務員的操作只是采用常規(guī)武器--錦上添花;請吃\\請玩,那么，你要知道：即使做到100%的正確,成功率只有50%,很簡單,你如此操作,對手也是如此,你的操作辦法對手完全在預料之中;
真正重要的是出奇制勝:雪中送炭----為客戶解決私人問題;
本案業(yè)務員的操作沒有重點，撒胡椒面；我估計他也不知道重點；如何操作，見上貼
輕易單飛一個完全不懂業(yè)務的銷售員,本案業(yè)務員的主管應該受處分,因為，浪費了公司的資源(投入與客戶)\\誤導了一個可能成功的業(yè)務員