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毛主席教導(dǎo)我們：誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題應(yīng)該搞清楚；
本案業(yè)務(wù)員應(yīng)該遵照毛主席的指示，進(jìn)行階級(jí)分析，
本案業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)是關(guān)鍵人A，而不是B\\C;
C是敵人,除非有本事化敵為友，要盡量控制信息的輸出,除了C必需的情況,不要輕易泄露內(nèi)情；不信的話，試試看，可能一轉(zhuǎn)身，你的信息就落在對(duì)手的手里；
B是墻頭草,做工作時(shí),如果不能發(fā)展為自己的內(nèi)線,只要做到不反對(duì)自己就可以了,另外,利用C\\B之間的矛盾制約C,但不要有意擴(kuò)大、激化他們之間的矛盾;
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無論銷售過程還是銷售結(jié)果,最終取決于關(guān)鍵人的認(rèn)知\\心理\\行為;有效的銷售狀態(tài)必須體現(xiàn)關(guān)鍵人的認(rèn)知\\心理\\行為;
衡量銷售水平的指標(biāo)有四個(gè)：
一 關(guān)聯(lián)指標(biāo)---即自己與對(duì)方的關(guān)鍵人物的關(guān)系如何;有四個(gè)指標(biāo):無話可說\\說官話\\有效說話\\無話不談;----得分分別為0\\1\\2\\3;滿分3分
二 關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò):自己與客戶單位的關(guān)系網(wǎng)；有沒有教練\\內(nèi)線\\代言人;----得分分別為0\\1\\2\\3;滿分3分
三 態(tài)度指標(biāo):關(guān)鍵人是否認(rèn)同自己的產(chǎn)品;有三個(gè)指標(biāo):不認(rèn)同\\基本認(rèn)同\\完全認(rèn)同----得分分別為0\\1\\2;滿分2分
四 信心指標(biāo):關(guān)鍵人是否在公開場(chǎng)合認(rèn)同自己的產(chǎn)品;有四個(gè)指標(biāo):公開反對(duì)、在"一對(duì)一"的場(chǎng)合都不認(rèn)同、在"一對(duì)一"的場(chǎng)合或者小場(chǎng)合認(rèn)同、大場(chǎng)合或主要場(chǎng)合認(rèn)同;----得分分別為0、0、1、2;滿分2分
滿分為:10分
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本文的業(yè)務(wù)員打分:
關(guān)聯(lián)指標(biāo)只是處于有效說話的階段,根本就沒有達(dá)到無話不談的程度-----2分
關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo):教練\\內(nèi)線\\代言人一個(gè)沒有-----0分
態(tài)度指標(biāo):關(guān)鍵人根本就不認(rèn)同自己的產(chǎn)品-----0分
信心指標(biāo):關(guān)鍵人在在"一對(duì)一"的場(chǎng)合都不認(rèn)同自己的產(chǎn)品;-----0分
總分為2分,換算為百分制：得分為 2/10)X100=20分;不及格;這個(gè)業(yè)務(wù)員需要重新回爐;
這個(gè)業(yè)務(wù)員需要做好下列工作
一 介入A的私生活；換句話說：加強(qiáng)與A的關(guān)聯(lián)度，即加強(qiáng)與A的關(guān)系：
辦法有：
1. 解決A的私人問題：了解A的私人愛好，了解A的家庭情況以及A私人有沒有遇到難以解決的問題并設(shè)法解決；
2. 尋找內(nèi)線，從A的秘書、司機(jī)、朋友下手，培養(yǎng)內(nèi)線，了解A的真實(shí)想法以及運(yùn)作內(nèi)情；[/QUOTE]
二 培養(yǎng)代言人，即開會(huì)討論時(shí)，為你的產(chǎn)品據(jù)理力爭(zhēng)的人，特別是遇到對(duì)手的代言人時(shí)，他能代替自己攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)與短處；可以在評(píng)委中尋找；采取的辦法與進(jìn)攻A的辦法相同；
注意：
代言人與最終決策人不能是一個(gè)人，換句話說：A不能是代言人：因?yàn)椋喝绻鸄是代言人，實(shí)權(quán)在A的手上，開會(huì)時(shí),如果沒有人提議你的產(chǎn)品，只有由由A直接提出，那么,人們必然聯(lián)想到其中可能有貓膩，A就會(huì)暴露，A不會(huì)犯如此低級(jí)的錯(cuò)誤；
內(nèi)線與最終決策人不能是一個(gè)人，換句話說：A不能是內(nèi)線；如果A幫助對(duì)手,他可能發(fā)布假消息,愚弄自己;另外,即使A幫助自己,也可能出于不得已的原因,不泄露內(nèi)情或故意散布假消息;如果你另外有內(nèi)線,可以證實(shí)或證偽，或知道對(duì)手不知道的信息;
三 從A以及你的內(nèi)線了解客戶對(duì)你有哪些不滿，然后馬上補(bǔ)救；案例中業(yè)務(wù)員知道A了解情況----用戶對(duì)自己的產(chǎn)品不滿----但自己卻不積極對(duì)待;正確的做法是：
1 請(qǐng)權(quán)威專家出面為自己解釋
2 解鈴還須系鈴人,既然知道因?yàn)闆]有得到好處,用戶才故意作對(duì),那么,把好處送過去,只當(dāng)付出了廣告費(fèi)，送給用戶的兩個(gè)關(guān)鍵人
• 一個(gè)是負(fù)責(zé)接待A\\B\\C的人,當(dāng)他們介紹產(chǎn)品時(shí)可以說好話;案例中,客戶已經(jīng)考察過了,那么,讓對(duì)方再次與客戶聯(lián)系，改口說自己弄錯(cuò)了產(chǎn)品,
• 一個(gè)是使用部門的負(fù)責(zé)人,讓他出面壓制用戶對(duì)自己不利的輿論;
四 從A以及你的內(nèi)線了解對(duì)手的運(yùn)作情況(與A的關(guān)聯(lián)狀態(tài)),有兩個(gè)作用:
評(píng)估對(duì)手的操作進(jìn)程,采取針對(duì)性的策略反擊
評(píng)估對(duì)手的操作水平,當(dāng)再次碰到對(duì)手時(shí),就能迅速找到對(duì)方的弱點(diǎn)
可惜的是,本案業(yè)務(wù)員可能除了了解對(duì)手的產(chǎn)品以外,一無所知,打單失敗了,都不知道如何失敗的,無論自己的操作水平還是對(duì)對(duì)手的了解,還是處于原點(diǎn),學(xué)費(fèi)白交了,
五 從A以及你的內(nèi)線了解對(duì)手的代言人
其實(shí)不用內(nèi)線,業(yè)務(wù)員就應(yīng)該察覺C是自己的敵人,理由有三:
1. 與C沒有談回扣問題;
2. C買飛機(jī)票不找自己,那么找的人肯定是對(duì)手;
3. C考察時(shí)為自己公司安排的時(shí)間很短，而且效果差---C是不是故意的;
當(dāng)對(duì)方與自己拒絕談回扣時(shí)，自己就要警惕;可惜，本文業(yè)務(wù)員一錯(cuò)再錯(cuò)；
本案業(yè)務(wù)員做關(guān)系做得最好的是C，因?yàn)榻槿肓薈的私人生活（為C帶小孩），但由于信息閉塞，恰恰問題出在C身上;
六 本案業(yè)務(wù)員還犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤----對(duì)D不了解,當(dāng)自己與對(duì)手勢(shì)均力敵時(shí),D起著舉足輕重的作用;
七 孫子說:以正合,以奇勝;具體解釋是:用常規(guī)操作狙擊對(duì)手,用奇招奪取勝利;
本案業(yè)務(wù)員的操作只是采用常規(guī)武器--錦上添花;請(qǐng)吃\\請(qǐng)玩,那么，你要知道：即使做到100%的正確,成功率只有50%,很簡(jiǎn)單,你如此操作,對(duì)手也是如此,你的操作辦法對(duì)手完全在預(yù)料之中;
真正重要的是出奇制勝:雪中送炭----為客戶解決私人問題;
本案業(yè)務(wù)員的操作沒有重點(diǎn)，撒胡椒面；我估計(jì)他也不知道重點(diǎn)；如何操作，見上貼
輕易單飛一個(gè)完全不懂業(yè)務(wù)的銷售員,本案業(yè)務(wù)員的主管應(yīng)該受處分,因?yàn)?，浪費(fèi)了公司的資源(投入與客戶)\\誤導(dǎo)了一個(gè)可能成功的業(yè)務(wù)員 |
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發(fā)表于 2009-5-19 10:24:05